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20级广东石油化工学院2021学年第1学期市场营销专业（本科）《推销与谈判技巧》（A卷）
试卷简介
本套试卷集合了考试编委会的理论成果。专家们为考生提供了题目的答案，并逐题进行了讲解和分析。每道题在给出答案的同时，也给出了详尽透彻的解析，帮助考生进行知识点的巩固和记忆，让考生知其然，也知其所以然，从而能够把知识灵活自如地运用到实际中去。
试卷预览
1.商务谈判的方式主要有哪些？
2.谈判开局气氛的影响因素有哪些？
3.简述商务谈判的让步方式。
4.商务谈判的沟通方式有哪些？
5.日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚则盛产煤、铁。日本渴望购买澳大利亚的煤和铁，而澳大利亚一方不愁找不到买主。按理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，澳大利亚一方在谈判桌上占据主动权。可是日本人把澳大利亚的谈判者请到日本去谈判。澳大利亚人一旦到了日本，一般都比较谨慎，讲究礼仪，不过分侵犯东道主的权益，因而日本和澳大利亚在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。有些澳大利亚谈判者过惯了富裕的舒适生活，到了日本几天后，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻子儿女身边去，所以在谈判桌上常常表现出急躁的情绪。作为东道主的日本谈判代表，却可以不慌不忙地讨价还价，掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量的款待费做“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。
1）简述商务谈判的类型（10分)
2）分析日方为什么能在谈判中获得大量原本难以获得的利益（10分)
1）简述商务谈判的类型（10分)
2）分析日方为什么能在谈判中获得大量原本难以获得的利益（10分)
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