一、本题包括1~3题3个小题。

小孙是一名重点大学毕业的研究生,毕业后进入一家国企工作。由于刚进单位,所以他表现的很积极,并且主动承担起改善企业财务状况的任务。他通过科学的管理方法,借鉴国外成功的经验,设计出改善财务的方案。

有了方案,小孙就积极投入到论证可行性的工作中。通过官方的财务报告以及公司内部的相关数据,小孙的工作开展的很顺利。看着马上就要完成的改制方案,小孙踌躇满志。但是在做反向推演的过程中,他发现新的方案推演结果和实际情况差异很大。慢慢地,小孙失望了,他发现企业的很多数据都不够准确,有些是人为的错误,有些是默认的不准确的统计。在此后一段时间,小孙积极地向领导层反映此情况,但是领导并没有给予肯定的答复。

从沟通的角度来看,你觉得什么导致了改制的失败?

如果你是小孙的话,如何积极促进改制的成功进行?

简述准确的信息对成功的商业活动的重要性。

二、本题包括4~6题3个小题。

美国谈判界有一位号称“最佳谈判手”的考温,他非常重视沟通的技巧。举一个关于他的生动的例子:

有一年夏天,他被任命为一家公司的新任经理。为了真实地了解公司的状况,他在上任前就来到下属的工厂。当看到一个工人独自在厂房外抽烟时,他主动走过去递了一根烟,说道：“嗨,伙计,我是新来的员工,过几天上班,想问问你咱们厂的情况!”

工人看了看他,说到:“你来得真不是时候,现在我们厂已经不如原来了,产量下降了很多。”

考温问道:“怎么回事啊?我听说这个厂的效益很不错啊!”

在进一步的交谈中,他搞清楚了这个工厂出现的状况,等过几天上任后,对于工厂情况进行了更深一步的了解,然后他做出了富有智慧的决策,直接推动了工厂收益率的提高。

上述案例中采用的是哪种沟通渠道?并加以解释。

以沟通的方向划分沟通方式可分为哪些方面?

如果上述公司将要采取下行沟通,请简要阐述其优点及其不足。

三、本题包括7~9题3个小题。

某公司总经理李经理在实践中深深体会到,只有运用各种现代科学的管理手段,充分与员工沟通,才能调动员工的积极性,才能使企业充满活力,在竞争中立于不败之地。

首先,李经理直接与员工沟通,避免中间环节。他告诉员工自己的电子信箱,要求员工尤其是外地员工大胆反映实际问题,积极参与企业管理,多提建议和意见。经理本人则每天上班时先认真阅读来信,并进行处理。

其次,为了建立与员工的沟通体制,公司又建立了经理公开见面会制度,定期召开,也可因重大事情临时召开,参加会议的有员工代表、特邀代表和自愿参加的员工。每次会议前,员工代表都广泛征求群众意见,提交经理公开见面会,并在会上解答。2010年12月,调资晋级和分房两项工作刚开始时,员工中议论较多。公司及时召开了会议,总经理就调资和分房的原则、方法和步骤等做了解答,使部分员工的疑虑得以消除,保证了这两项工作的顺利进行。

上述案例中李经理最有可能用的是哪种沟通网络?

简述这种沟通网络的含义及其特点。

除了这种沟通网络外,还有哪些沟通网络

（选答题部分包括四、五、六、七题，每题20分。任选两题回答。不得多选。）

四、本题包括10~12题3个小题。

数月以前,一家国内IT公司进行笔记本电脑的促销活动,我是接到推销电话的一个他们认为的潜在客户之一。

先生,您好,这里是HR公司个人终端服务中心,我们在搞一个调研活动,您有时间的话我们可以问两个问题吗?”

我说:“你讲。”

销售员:“您经常使用电脑吗?

我说:“是的,工作无法离开电脑。”

销售员:“您用的是台式机还是笔记本电脑?”

我说:“在办公室,用的是台式机,在家就用笔记本电脑。”

销售员:“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销活动,您是否有兴趣?”

我说:“你就是在促销笔记本电脑吧?不是搞调研吧?”

销售员:“其实,也是,但是….,,”

我说:“你不用说了,我现在对笔记本电脑没有购买兴趣,因为我有,而且现在用得很好。”

随后,我就挂断了电话。

上述案例中,销售员采用了什么样的沟通方式?

这是一个电话营销失败的案例,简述其失败的原因。

一个典型的电话接听规定应涵盖哪些内容?

五、本题包括13~14题2个小题。

有一次,欧洲商人和日本商人进行商务谈判。谈判一开始,欧洲方就滔滔不绝地介绍自己的情况,将自己的技术优势、市场份额等信息都说了出来。而日本人只是在听,并没有多少的话语。当欧洲方讲完之后,询问日方代表的意见时,他们有些迷茫地说:“我们完全不清楚现在的情况,请允许我们回去商量一下。”

于是,第一轮谈判结束了。

过了几个星期,日本商人又派了一个代表团来谈判。但是相似的是,最后仍然声称不了解情况,回去商量后再来。

就这样,第二轮谈判就又结束了。

第三轮谈判仍然是这样。谈判不了了之,欧洲方完全不知道该怎么办!

大半年的时间过去了,欧洲人已经失去了耐心,开始怀疑日方的诚意的时候,日本人突然来谈判了。并且日方以迅雷不及掩耳之势拋出最后方案,使欧洲方猝不及防,无奈之下不得不和日本商人签订了一份有利于日本人的合同。

日本商人在谈判中采用的是哪种沟通技巧?

简要解释这一沟通技巧。