F 公司

公司背景

F 有限公司创始于 1975 年 , 是一家成功的英国公司。公司的主营业务是家具制造和家装服务 , 客户主要是范围在五十英里内的私营企业 , 包括酒店、办公室和休闲会议场所。公司提供个性化设计和定制的家具 , 擅长座椅设计 .公司还为客户提供独特设计和上门安装服务。由于该领域的利润远远高于一般家具行业 , 所以利润丰厚。

1990 年之前 ,F 公司销售的家具大部分是自主制造的。后来 , 该公司的管理层决定关闭工厂。并把生产外包给两家英国生产商。F 公 司非常注重与这两家供应商的关系 , 要求两家供应商对他们自己的供应链进行定期审计 , 内容包括质量、商业道德和环境标准。

声誉

F 公司一直以遵守企业社会责任 (CSR) 为荣。在自己的工厂关闭之后 , 大多数失业的员工通过培训成为设计师、采购员和供应商关系经理等 , 留在公司继续工作 , 这充分说明了 F 公司的成功。1990 年以后 , 公司每年都在扩张 , 销售额和利润增长都超出了同行业平均水平。

供应

在供应商开发上进行大量投资后 ,F 公司与两个本地供应商签订了长期的供应协议来购进大部分“自主设计”的家具。此外 , 公司还启用当地分包商来负责大部分的安装和室内装潢工作 , 所以公司只雇用小部分的核心工作人员。如果客户表示希望安装特定供应商的产品 , 公司也会从著名国内家具生产商和经销商处购买部分其他著名品牌的产品。

扩张

F 公司在本地起非常重要的作用 , 现在正考虑扩张 , 并试图成为全国性的供应商。销售经理科林对中央政府的合同招标尤其感兴趣。为了得到这些合同 , 他认为 F 公司需要在国际范围内寻找新的、成本更低的供应商 , 从而减少成本 , 通过低价赢得这些合同。

媒体将该今司成功的主要原因归于成功的关系管理。最近一次采购期刊对 F 公司的采访中 ,F 公司的首席执行官詹妮认同了这个看法 ,并指出 , 公司遵循下列五种“关系”原则：

1. 不要对待每个供应商都一样 !

2. 在尽量少的供应商中寻找尽量多的产品和服务。

3. 关注核心竞争力 , 将其他非核心活动外包。

4. 坚持以客户为中心 , 但前提是不损坏其他利益相关者。

5. 不惜代价保护客户声誉。

此案例中的信息纯属虚构，仅作为考试所用。

若有雷同，纯属巧合。

概述詹妮的五种“关系”原则与 F 公司的相关性。(25 分)

讨论销售经理科林关于寻求获得中央政府新业务的想法 , 着重分析他关于在全球范围内寻找供应商的想法。（ 25 分 )

选答题。（本部分共 4 道题 , 请回答其中任意 2 道题。每道题 25 分 , 共 50 分）

论述有效管理采购方与供应方之间关系时所面临的五种挑战。（25 分）

a) 管理与国际供应商之间关系比管理与本地供应商之间关系更加困难，论述其原因。(15 分)

b) 解释组织在国际采购中可以降低风险的两种方法。（10 分）

a) 说明供应商评估和关系评估的区别。(10 分）

b) 画一个 2 × 2 矩阵表格 , 说明供应商如何看待其客户〈供应商偏好模型〉。（5 分）

c) 描述如何使用“采购方一供应商满意模型”来评估采购方和供应方之间的关系。(10 分）

论述公共部门进行供应商选择时的五个限制因素。(25 分）