霍菲奶制品有限公司 

霍菲奶制品有限公司（以下简称霍菲公司）是一家小型企业，主要生产以有机牛奶为原料的甜品。公司的愿景是使其产品成为本地消费者的首选，并依托本地优质奶源进行积极的宣传和营销。作为家族式企业，霍菲公司是当地社会的重要组成部分。 

由于霍菲公司推出的MT 甜品大受欢迎，公司得以快速发展。目前，公司只在本地进行此产品的营销活动，但产品的热销促使公司考虑将其销售到更多区域。 

霍菲公司所处的地区失业率较高，因此，当地政府支持企业创造更多的就业机会。 

采购方法 

霍菲公司的采购工作由财务部门的艾米负责。艾米是一名采购专家。在公司工作的六个月以来，她已经实施了一些基础性的采购流程，其优秀的谈判技巧也帮助公司节约了大量资金。最近她提出的一些建议受到了更多的关注。 

艾米最近说服了她的经理扩充采购团队，随后吸纳了史密斯加入。史密斯十分聪明，而且富有工作激情，但缺乏采购经验。 

公司要求艾米根据产品MT 未来可能的原料需求量，对采购合同进行重新谈判。公司管理层期望尽快达成新的协议，从而确保满足即将到来的夏季需求高峰。艾米也需要对其它环节进行重新审核，如包装、营销、设备和材料，但时间相当紧迫。 包装 

史密斯在之前的工作中掌握了一些有关包装的知识，因此艾米要求他协助完成谈判工作。 

史密斯知道现在有很多新的包装技术，并且这些技术越来越流行。他还告诉艾米，最近他在收听一个广播节目时了解到政府要对包装材料实行新的管理规定，目的是促进循环利用和减少碳排放。 

史密斯已经确定了两家供应商，一家是目前合作的供应商DP 公司，另一家是他同事介绍的新供应商，XT 公司。 

DP 公司

DP 公司是本地一家供应商，从霍菲公司创立就开始为其供货。随着霍菲公司的成长，DP 公司也发展壮大起来。DP 公司的产品质量上乘，但提供发票的时间经常延误，并且发票信息时常出错。此外，艾米担心DP 公司没有足够的能力扩大生产规模。 XT 公司 

从互联网上进行的快速搜索显示来看，XT 公司拥有一些大型客户，包括一家拥有自己奶制品品牌的超市连锁店。然而一家全国性的报纸却批评了XT 公司对可持续性发展的态度。

史密斯希望将工作尽快进行下去，并已经安排了与两家供应商的会面。然而，艾米说服了史密斯不要急于会面，先制定好谈判计划。 

问题：以下题目都与案例有关，请根据案例答题。 

应用PESTLE模型，论述史密斯在谈判准备工作中应考虑的因素。（25分） 

指出并说明两种谈判方法，描述每种方法中三种相关战术，分析史密斯用哪种方法来与包装供应商进行谈判更合适。（15分） 

论述史密斯应如何分别确立霍菲公司与两家包装供应商的议价地位。（10分） 

请仔细阅读题目，并挑选其中两道题作答。请注意，以下几个题均包括两个小题。

(1)使用恰当的图表解释“固定成本”和“可变成本”，并各举一例。（10 分） 

(2）描述采购者对价格波动不敏感的三种情形，并指出准备谈判时评价价格弹性的目的。( 15 分）

（1）描述谈判中考虑的五个资源因素。（15 分） 

(2）指出批准谈判中正式批准与非正式批准的五个不同点。（10 分）

（1）列举三种非口头行为，并解释为什么它们在谈判中非常重要。（9 分） 

(2）列出四种提问类型，并举例描述如何在谈判中应用它们。（16 分 ）

指出谈判涉及的七个阶段以及评估谈判每个阶段的结果时可以使用哪些问题。（25 分）